本报记者 陈红霞 武汉报道

    当剩男剩女成为一个社会问题时，一批瞄准婚恋市场的互联网服务企业开始兴起。在传统婚恋市场相对饱和的情况下，有缘网瞄准草根阶层，加快跑马圈地的速度。

　　2月10日，有缘网CEO董舰告诉21世纪经济报道记者，作为国内第一个服务于草根阶层的婚恋网站，其注册用户人数激增至1.3亿人，成为目前国内规模最大的婚恋网站公司。

　　董舰坦言，“为了扩大规模，用户使用门槛很低，最低2元钱就可以享受平台服务，很多客户基本花费100元左右即可在平台上找到合适的对象，但这种用户低成本的方式，单一用户对公司盈利能力贡献并不大，公司依靠规模‘走量’取胜。”

　　这种相对首创的模式却赢得资本市场关注。董舰指出，到目前为止，公司在2011年和2012年分别获得两轮风投注资超过千万美元。

　　成立于2007年的有缘网，属于婚恋网站市场的后发者。当时，世纪佳缘、珍爱网和百合网等传统婚恋网站已先后起步，他们覆盖的用户群，大都是对于结婚十分迫切的人群，年龄层相对较大，收入相对较高。

　　有缘网定位在草根市场。“这部分市场基本无人关注，属于零消费市场。”董舰说，草根阶层的年龄集中在19岁-28岁之间，他们没有要马上结婚的硬性要求，且寻找对象的要求也相对简单，心态相对轻松，不过受限于生存压力，他们的生活圈子十分窄小，有强烈的婚恋交友需求，市场潜力很大。

　　有缘网在初期战略定位上就主攻移动互联网平台。董舰指出，有缘网一直尝试将婚恋服务与互联网的一些经典模式作结合，包括沟通免费、增值服务收费及社区化等模式。但到2010年底，才确定了有缘网的商业模式，即通过用户购买“豆币”与异性建立起有效沟通，其核心商业模式即通过向男性收费、女性用户免费的方式推广，也就是主要核心业务收费，在3-6个月之内，即用户使用平台的消费周期未结束前，让用户的价值和网站的收益双方都得到体现。

    2011年，这种定位在蓝海的商业模式被风投看好，一位投行人士回忆，当时的有缘网是属于风投业比较关注的企业，其成长性和盈利模式相对有吸引力，曾有不少风投关注。最终，有两家风投公司介入，为其增资，完善了公司财务结构，融资渠道转为良性。

　　在这种相对无竞争的市场，有缘网注册用户快速增长，到今年1月底，用户增至1.3亿人次，超过世纪佳缘、百合网等传统婚恋网站规模，位列行业第一。这部分用户学历集中在高中及中专以下，收入为每月2000-5000元。以建筑工人、自由劳务者、农民和学生为主。

　　“目前的商业模式已基本成熟，但这一盈利模式要想真正完全成功，仍存在挑战。”董舰认为，公司面临的最大难度就是跟其他同行区分开，提高自身的品牌认知度。

　　上述风投人士也坦言，草根婚恋市场消费特点更特殊，目前的规模并不代表企业的盈利能力，要保证企业未来的成长性，还需要时间沉淀。（编辑 杨颢）