不知道有多少人像我一样，春节期间被长辈关怀逼婚的同时,还要满心怨念地盯着电视屏幕上时不时出现的婚恋网站广告。和往年不一样的是，除传统的世纪佳缘、百合网之外，今年还多了个好像从来没听说过的有缘网。

　　和百合网的情感渲染不同，有缘网的广告则相当简单、明确：找对象，上有缘网，一亿三千六百三十二万用户都在有缘网里找对象……人那么多，还怕找不到？！

　　这是啥概念？根据国家人口和计划生育委员会在2012年底发布的《2012～2013年男女婚恋观调研报告》，目前我国18岁以上的非婚人口总数为2.49亿。也就是说，这个对许多人来说都相当陌生的婚恋网站可能覆盖了国内一半以上的单身人士，而作为第一个上市的婚恋网站世纪佳缘，也只是在今年1月份刚刚宣布注册用户量过亿。

　　这个最大的移动交友网站究竟什么来头？同行在高调掐架，这个突然“冒”出的网站居然说自己用户才是最多的；宣称着力移动端，在社交 APP各显其能时，主要依靠收费的商业模式还能让自己在功能机时代“笼络”的用户安然过渡？快鲤鱼前日采访了有缘网的创始人董舰，也来试着捋一捋这家“神秘网站”的发展脉络。

　　功能机时代的移动互联网创业者

    有缘网创立于2007年7月，那时世纪佳缘、百合网这些可以说已经初具规模，投资也都拿了好几轮，就在当年6月份，世纪佳缘才刚刚宣布自己获得来自启明创投的1000万美元投资。

　　虽然同为婚恋网站，但有缘网一开始就没打算“正面作战”。在当时，世纪佳缘、百合、珍爱这些市场领跑者基本都走中高端路线，从 PC 端着手，瞄准的多为高学历、高收入的白领人群，以满足他们随年龄增长而日益迫切的婚恋需求。

　　而在2010年之前，手机市场可以说还是功能机的天下。上网多靠 PC，但对那些接触 PC 机会较少的人来说，功能机的 Wap 网页就成了他们连接线上世界的主要方式，比如我现在还记得自己大学时那部整天在公共课上刷网页的诺基亚，一个月都刷不完40M 流量。

    董舰在做有缘网之前，从事的工作和 SP 有关，也借此接触到了早期的移动互联网用户。在产品推出前，他们曾先用短信服务的方式做了次市场测试，需求被验证后，便推出了针对移动端的Wap网站，成为当时的移动互联网创业者。用董舰的话来说，他们当时考虑更多的是已经看到而尚未被满足的需求，而后来的发展也逐渐表明，在那会移动互联网所覆盖的用户，恰恰是今天所谓的草根用户群体。

　　这些用户有什么特点呢？根据他们提供的数据，这1.36亿用户大多集中在沿海和部分内地加工型企业的密集地区，远离北上广的市区中心，聚集在二三线的城镇区域。

　　所针对用户的不同，也就决定了有缘网的打法不同：通过和 UC、QQ 等进行流量大户的合作而不是免费方式来获得早期用户；一开始就实行收费策略，但收费标准远低于同行，包月费最低约为50元，并且可以通过话费充值卡、网银、以及后来的支付宝等多种方式支付；包月和增值服务之外，有缘网也有不错的广告收入。

    从他们公开的数据可以看到，有缘网早期用户的积累主要在2009——2010年完成，当时也正好是国产山寨机大爆发的时期。2010年10月，有缘网的“红豆婚恋”客户端还和斯凯网络当时的冒泡社区展开合作，当年底，其注册用户突破1400万人，

    董舰自己也承认，和同行所面临的用户个性化需求不同，有缘网的消费群体要求相对简单，也容易做到大规模和标准化。因此在同行通过开辟线下交友活动和 VIP 猎婚服务等尝试来向上拓宽盈利空间时，有缘网的策略还偏重在靠量取胜上。到2013年7月时，有缘网就已经宣布自己得注册用户突破1亿。

智能机时代的草根婚恋平台

　　早期的用户特点决定了有缘网和国内互联网公司不太相同的平台迁徙路径：先是 Wap、KJAVA 、Android等形式的手机端，直到2013年2月，有缘网才正式上线了自己的 Web 端。

    而国内和有缘网发展路径比较相似的还有买卖宝和 UC。UC 不用过多介绍，可以说是很多人下载的第一款手机浏览器，买卖宝对许多人来说还比较陌生。这家公司成立于2006年，号称最大的移动 B2C 电商平台，2013年的销售额接近20个亿。（《创业邦》之前曾做过买卖宝的深度报道，感兴趣者可查找：《神秘的移动电商》）

    巧合的是，有缘网和买卖宝这两家公司不仅成立时间接近、发展路径相似，所服务对象的也可以说是同一个群体。就连董舰也说，在有缘网发展的几年，市场上碰面最多的其实是买卖宝，而不是同行网站。

    买卖宝的 CEO 张小玮在2005年曾投身无线领域，创建了 Wap 游戏社区——乐酷。作为移动互联网的早期创业者，张小玮和董舰的创业动机也可以说来自同一批用户：买卖宝满足他们的线上购物需求，有缘网则满足他们的线上婚恋交友需求。

    前文中也提到，这批国内最早的移动互联网用户也恰好是当下全民移动用户中偏草根的那一批。2011年之后，随着功能机向智能机的更新换代，大量的中高端用户开始进入移动互联网，而买卖宝和有缘网的用户也在经历着由功能机向智能机的迁徙，可以说这个时期的移动互联网才开始形成和社会整体相似的阶层划分。

    但移动互联网用户群体和创业环境的变化，事实上并没有给有缘网带来太大的影响。

    先从新进入的用户来看。经过后来的数据调查，董舰发现用户在业务的选择上，还会延续自己之前的习惯：PC 上习惯看的社区和网站，移动端上也会延续；由大众定义的草根群体也是如此，功能机时代的 Wap 网页会跟随自己的习惯变成智能机时代的 APP。

    由经济水平和所处环境所划分的不同阶层通常都很难接受对方所习惯的产品和服务，移动互联网环境下也一样。伴随着用户的换机潮，有缘网也相继推出了自己的Android端和IOS 端。

    用户没有变化，那用户的需求呢？移动互联网的普及也出现了一批社交 APP 的创业者，而有缘网用户的平均年龄为23岁，和这些社交 APP 的用户年龄层较为接近。但有缘网所针对的草根用户群体有个特点是普遍成婚较早，婚恋需求也很明显。社交 APP 和有缘网终归是有着不同的需求场景，前者可以满足用户的交友需求，但对于更严肃场景下的婚恋需求，这些社交 APP很难说能够 对有缘网构成替代性影响。

    就有缘网和买卖宝来说，相似的点又出现了：平台在变，但两家所服务的人群和他们的需求却没有发生本质变化。

    也就是说，这两家其实都是在做用户，明白自己的用户在哪儿并紧跟用户，外部环境虽然在发生变化，但在用户发生本质性变化之前，两家的做法都是紧紧盯住自己的那一批。

    只是和位于金字塔中高层的阶层不同，相对草根的群体在舆论环境中更多地表现为沉默，而针对他们所做的产品也经常选择沉默，偶尔浮出水面则经常引来惊叹：原来这么赚钱！去年上市的 YY 是，计划今年上市的9158也是。